Author Archive Carlos Augusto Jaacks

Comunicar para convencer: aspectos fundamentales en la venta de servicios

Por Sergio Bernués Coré

“El principal obstáculo para la comunicación es la ilusión de haberla conseguido” (Bernard Saw).

Siempre me ha fascinado el mundo de la comunicación y la capacidad del ser humano para entender y ser comprendido. Defino comunicar como trasmitir un mensaje de un emisor a un receptor mediante la utilización de un código conocido por ambos y con un objetivo determinado.

La comunicación juega un papel importantísimo en nuestras vidas, en ocasiones condiciona la percepción que los demás tienen de nosotros y de ella depende nuestra capacidad para convencer. Se trata de un elemento de vital importancia tanto en el interior de la empresa como en relaciones externas con los grupos de interés (interesados) que rodean el negocio.

¿De qué depende nuestra capacidad para convencer?

En 1981 el profesor de la Universidad de California Albert Mehrabian, experto en comunicación interpersonal, tras un estudio llegó a la conclusión de que la capacidad de influencia en la comunicación procede de 3 elementos. Lo que denominó las tres “V” de la comunicación: Lo Verbal (Lo que decimos), lo vocal (Como lo decimos) y lo Visual (Los gestos).

Publicó sus hallazgos en el libro “Silent Messages” (Mensajes Silenciosos) y los resultados fueron los siguientes:

  • Los gestos y el lenguaje del cuerpo representan el 55% de la comunicación. Expresan actitudes y debemos prestar atención a nuestra postura, los gestos de la cara y manos, la mirada, ademanes…
  • El tono de nuestra voz influye en un 38% y puede trasmitir entusiasmo, enojo, sumisión, autoridad, seguridad…
  • Las palabras SÓLO representan el 7% de la comunicación.

Por tanto, a pesar de que cuando hablamos prestamos especial atención a las palabras que decimos, el verdadero significado de las mismas proviene de nuestro lenguaje silencioso (No verbal).

En la mayoría de las ocasiones cuando comunicamos nos centramos en lo verbal, como si se tratara de la esencia de la comunicación y como hemos visto, según el estudio del Profesor Mehrabian representa sólo una pequeña parte.

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¿Cuánto tengo que invertir para construir un sitio web?

Excelente concepto sintético: ¿Cuánto tengo que invertir para construir un sitio web? escrito por Carlos Andrés Gallego en Business Opportunities Weblog en Español.

Es impresionante la cantidad de sitios web comerciales que hoy existen en Internet y que no están preparados para obtener ventas.

Es que, en primer lugar, usted como administrador de su sitio web DEBERÁ estar PREPARADO para tal emprendimiento. Usted jamás podría preparar algo si antes usted mismo no está preparado.

En este artículo queremos explicarle cómo deberá usted prepararse para poder construir un sitio web exitoso.

Pero antes de continuar queremos dejar muy claro lo siguiente. Si usted piensa hacer dinero con su sitio web está en lo correcto. Es algo normal y que muchos lo están obteniendo y, por supuesto, viviendo exclusivamente de ello.

Pero para que esto acontezca tuvieron que invertir en el sitio web. Muchos emprendedores quieren iniciar negocios en Internet pero no están dispuestos a invertir siquiera en un nombre de dominio, que cuesta apenas USD 9.95.

Esto parece increíble, pero es algo que lo vemos reiteradas veces.

Ahora yo quiero hacerle una pregunta: ¿Inicia usted un negocio off-line (fuera de internet) sin invertir ni un solo dólar?

¡Seguramente no! Pues en Internet se hace muy difícil, yo diría casi imposible, iniciar un negocio rentable sin invertir nada. Usted debe tener claro que no estará creando un sitio web personal, sino un verdadero negocio o, en otros casos, un complemento para su actual negocio.

Es de prever entonces que una inversión mínima se hace imprescindible.

Tenga esto muy claro entonces antes de iniciar el diseño de su sitio web. Y queremos darle una pequeña recomendación: no gaste fortunas en el diseño gráfico de su sitio web; pero invierta en la optimización del mismo, ya sea con herramientas o con presentaciones de ventas que hagan de su sitio web una verdadera máquina de obtener ventas.

En conclusión; yo le diría que para ganar en Internet hay que invertir tiempo y dinero, también le reitero que el éxito es una Decisión.

Autor: Carlos Andrés Gallego.

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En comunicación: lo menos es más

En comunicación, lo menos es MÁS.
La mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper sencillo.

Hay que desechar las ambigüedades, simplificar el mensaje… y luego simplificarlo aún más si se desea causar una impresión duradera.

Es un asunto de selección. Tiene que elegir el material que tiene más oportunidad de abrirse camino.

Al Ries y Jack Trout (autores del libro Marketing Lateral).

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Sitios en Internet: publicidad no invasiva para sus clientes

Una de las principales ventajas de los sitios en Internet respecto a otras viejas formas publicitarias consiste en que el cliente (o potencial cliente) puede pasearse a gusto, y en sus propios tiempos, por el abanico de información que la empresa quiere mostrar. Se logra así el deseo del cliente (curiosidad) y se evita lo malo de la publicidad que ya no vende nada a nadie: la invasión.

La gente está harta de ser atormentada por publicidades “a presión” a través de todos los medios: televisivos, radiales, afiches, banners y propagandas clickeables incrustadas en las páginas web. Tenemos el ojo y la mente entrenadas para no demorar más de uno o dos segundos en algo que no nos interesa. La lluvia publicitaria irrita, y cuando invade sistemáticamente la privacidad logra el efecto contrario al que pretendía: enfurece al potencial cliente en lugar de captarlo.

Dentro de la gama de posibilidades a la hora de desarrollar un website surge la estructura del weblog como una opción moderna, simple, económica y seguramente la más práctica de todas.

Los sistemas de weblog más polulares están desarrollados y soportados por tanta gente a lo ancho y largo del mundo que constituyen, hoy por hoy, la herramienta más estable, rápida y segura para presentar su empresa en la web.

Iniciar un sitio utilizando un sistema de weblog consiste, por lo general, en instalar la herramienta (casi todas ellas, las mejores, de código abierto y habilitadas para su uso comercial) y elegir algún aspecto (template o theme) prediseñado de entre los cientos de esqueletos posibles; ahorrado de esta manera no solo en el gigantesco costo inicial de programación, sino también en el diseño.

Normalmente, todo lo que requieren estos sistemas es que el servidor en donde se alojen (webserver o hosting) soporte el lenguaje de script PHP y la base de datos MySQL.

En el tiempo en que haríamos un sitio de páginas “fijas” (por el cual el cliente deberá recurrir constantemente a sus proveedores de servicio para cualquier modificación), con un weblog ya tendremos estandarizado todo el diseño y podremos usar la estructura de páginas fijas del mismo permitiendo que sea el cliente quien directamente se ocupe del contenido. Si bien la experiencia nos muestra que las empresas suelen dejar de lado el uso concreto de publicación cronológica característica del sistema de weblogs, esto no indica que no estimen, y en mucho, la posibilidad de editar su propio contenido, como por ejemplo las listas de precios y productos.

Con los weblogs ganamos todos. Gana el cliente, ya que el costo base del desarrollo y diseño del sitio disminuye mientras que el nivel de seguridad aumenta (la ventaja de que lo utilicen muchas personas en el mundo); gana el desarrollador del sitio, quien ya tiene resueltos y estandarizados un sinnúmero de items de los que de otro modo debería ocuparse uno por uno, cada vez, desde cero. Así, los costos iniciales se decrementan drásticamente y la calidad del producto es superior. Todos contentos.

Autor: Carlos Augusto Jaacks
Corrección de redacción: María Concepción Lenna
RRweblogs – desarrollo y alojamiento de sitios

Usted puede utilizar este artículo completo para cualquier propósito siempre y cuando respete mi autoría, no lo modifique, y efectúe el enlace correspondiente a rrweblogs.com.ar.

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¿Por qué los Clientes vuelven?

Leyendo el blog del colombiano Juan Fernando Zuluaga encontré este corto y buen post: La lealtad no es una característica que habla de la lealtad y fidelización de un Cliente.

La lealtad de un cliente es realmente una respuesta a lo que hacemos por el.

Esta es una de las perlas que encontré en Why Customers Come Back, de Manzie R. Lawfer.

Mis cinco centavos:

  • Es vital buscar patrones en las conductas de nuestros clientes. Los clientes leales siempre son predecibles. Cualquier esfuerzo centrado en encontrar sus patrones de compra será bien recompensado.
  • Ya sabemos que cuesta mucho más traer un nuevo cliente que consentir a uno leal. Si hoy gastamos un dólar en lograr un nuevo cliente, ¿por qué no gastar cincuenta centavos en fidelizar a los viejos clientes?
  • Un cliente fiel es más fácil de educar en nuestros servicios y productos.
  • La credibilidad de una buena referencia no tiene comparación frente a cualquier estrategia de marketing. Una buena referencia debería ser el objetivo de cualquier plan de fidelización.
  • No se trata de decirle al cliente cómo ser fiel. Se trata de crear un comportamiento, de generar una respuesta emotiva frente a la marca.

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Razones típicas para desuscribirse del feed de un blog

Un conocido blogger profesional australiano publicó 34 Reasons Why Readers Unsubscribe from Your Blog, las 34 razones principales por las que los lectores se desuscriben de la fuente RSS de su weblog.

He aquí mi traducción de los diez principales motivos:

  1. Demasiados posts (la cantidad de publicaciones es abrumadora).
  2. Publicación errática (muy pocos posts o bien el blog está definitivamente muerto).
  3. Resumen en los feeds en lugar del post completo.
  4. Cambio de temática del blog (muchos posts fuera de tema “off-topic”).
  5. Demasiados posts que se ven en todas partes (redundante, repetidos y noticias recicladas).
  6. Contenido sin interés.
  7. Contenido irrelevante.
  8. Demasiado ego del blogger (mucha auto-promoción, o autobombo).
  9. Baja calidad del contenido.
  10. Muchos posts excesivamente extensos.

El resto es bastante difuso; y de hecho la encuesta, si bien aporta algo de claridad a la estadística, calculo que de haber sido nutrida por una mayor cantidad de encuestados cambiarían de lugar varios items. (La muestra fue de tan solo 103 opiniones).
Sin embargo, da en que pensar el tema de la frecuencia mucha/poca que ocupan los puestos 1 y 2.

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Weblogs de trabajo

Artículo de El Factor Humano: weblog de Nelson Rodríguez-Peña sobre diseño y desarrollo web con la mirada puesta en el usuario.

💡 Nota: Se recomienda leer la publicación original en el sitio del autor ya que no hemos copiado los enlaces a los que en ella hace referencia.

Blogs de Trabajo

Hace un tiempo comenté sobre el uso de blogs como herramientas de trabajo o desarrollo, y quisiera hablar un poco más sobre eso. El formato de los blogs y algunas de sus características técnicas los hacen muy buenas herramientas para la coordinación de equipos de trabajo. No me refiero al clásico blog en que los desarrolladores de algún proyecto vayan comentando sobre el progreso de aquél para involucrar más a sus usuarios (por ejemplo, los creadores de Remember the Milk mantienen un blog), sino al uso como medio de coordinación y comunicación entre los propios miembros de un proyecto, que no necesariamente se trata de desarrollo web.

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La información es la moneda de la industria tecnológica

Para encontrar las mejores soluciones, es necesario compartir nuestras ideas. La red es compartir y los sistemas abiertos dentro de la red son la opción ideal para lograr el mayor intercambio.

Estamos dejando atrás el momento en que lo más importante era acumular información. El centro del escenario lo ocupan la interacción humana y el compartir conocimientos y datos.

Los blogs son una de las tecnologías de más auge y disponibilidad actualmente. Inciden tanto o más que la prensa tradicional en la opinión pública y hacen famosas a las personas de un día para otro, ofrecen un fantástico potencial para la interacción humana y las comunicaciones abiertas.

Para saber más sobre este fenómeno y cómo afecta al mundo de los negocios, lea la siguiente entrevista con Tony Perkins, fundador y editor jefe de AlwaysOn, el primer sitio en red de blogs/social sobre la innovación tecnológica dirigido a líderes de negocio. Antes de AlwaysOn, Tony fue fundador y editor de la aclamada revista Red Herring.

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El blog, la nueva herramienta de comunicación de las empresas

La noción de que empleados de una compañía puedan discutir temas vinculados a su trabajo en un foro público no controlado es una idea capaz de darle insomnio a muchos gerentes, sin embargo, es mejor que se acostumbren porque los blogs o weblogs son la última moda en materia de comunicaciones en Internet.

Los blogs, que son una especie de diario online que los individuos sacan en la red y en los que regularmente escriben sobre distintos temas de actualidad, son más fáciles de establecer y mantener que los sitios tradicionales.

Por otra parte, tienen gran popularidad entre los usuarios de Internet y esto ha alentado a las compañías a experimentar con los blogs como una forma de comunicarse con sus empleados y clientes.

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