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Comunicar para convencer: aspectos fundamentales en la venta de servicios

“El principal obstáculo para la comunicación es la ilusión de haberla conseguido” (Bernard Saw).

Siempre me ha fascinado el mundo de la comunicación y la capacidad del ser humano para entender y ser comprendido. Defino comunicar como trasmitir un mensaje de un emisor a un receptor mediante la utilización de un código conocido por ambos y con un objetivo determinado.

La comunicación juega un papel importantísimo en nuestras vidas, en ocasiones condiciona la percepción que los demás tienen de nosotros y de ella depende nuestra capacidad para convencer. Se trata de un elemento de vital importancia tanto en el interior de la empresa como en relaciones externas con los grupos de interés (interesados) que rodean el negocio.

¿De qué depende nuestra capacidad para convencer?

En 1981 el profesor de la Universidad de California Albert Mehrabian, experto en comunicación interpersonal, tras un estudio llegó a la conclusión de que la capacidad de influencia en la comunicación procede de 3 elementos. Lo que denominó las tres “V” de la comunicación: Lo Verbal (Lo que decimos), lo vocal (Como lo decimos) y lo Visual (Los gestos).

Publicó sus hallazgos en el libro “Silent Messages” (Mensajes Silenciosos) y los resultados fueron los siguientes:

  • Los gestos y el lenguaje del cuerpo representan el 55% de la comunicación. Expresan actitudes y debemos prestar atención a nuestra postura, los gestos de la cara y manos, la mirada, ademanes…
  • El tono de nuestra voz influye en un 38% y puede trasmitir entusiasmo, enojo, sumisión, autoridad, seguridad…
  • Las palabras SÓLO representan el 7% de la comunicación.

Por tanto, a pesar de que cuando hablamos prestamos especial atención a las palabras que decimos, el verdadero significado de las mismas proviene de nuestro lenguaje silencioso (No verbal).

En la mayoría de las ocasiones cuando comunicamos nos centramos en lo verbal, como si se tratara de la esencia de la comunicación y como hemos visto, según el estudio del Profesor Mehrabian representa sólo una pequeña parte. Continue reading

¿Cuánto tengo que invertir para construir un sitio web?

Excelente concepto sintético: ¿Cuánto tengo que invertir para construir un sitio web? escrito por Carlos Andrés Gallego en Business Opportunities Weblog en Español.

Es impresionante la cantidad de sitios web comerciales que hoy existen en Internet y que no están preparados para obtener ventas.

Es que, en primer lugar, usted como administrador de su sitio web DEBERÁ estar PREPARADO para tal emprendimiento. Usted jamás podría preparar algo si antes usted mismo no está preparado.

En este artículo queremos explicarle cómo deberá usted prepararse para poder construir un sitio web exitoso.

Pero antes de continuar queremos dejar muy claro lo siguiente. Si usted piensa hacer dinero con su sitio web está en lo correcto. Es algo normal y que muchos lo están obteniendo y, por supuesto, viviendo exclusivamente de ello.

Pero para que esto acontezca tuvieron que invertir en el sitio web. Muchos emprendedores quieren iniciar negocios en Internet pero no están dispuestos a invertir siquiera en un nombre de dominio, que cuesta apenas USD 9.95.

Esto parece increíble, pero es algo que lo vemos reiteradas veces.

Ahora yo quiero hacerle una pregunta: ¿Inicia usted un negocio off-line (fuera de internet) sin invertir ni un solo dólar?

¡Seguramente no! Pues en Internet se hace muy difícil, yo diría casi imposible, iniciar un negocio rentable sin invertir nada. Usted debe tener claro que no estará creando un sitio web personal, sino un verdadero negocio o, en otros casos, un complemento para su actual negocio.

Es de prever entonces que una inversión mínima se hace imprescindible.

Tenga esto muy claro entonces antes de iniciar el diseño de su sitio web. Y queremos darle una pequeña recomendación: no gaste fortunas en el diseño gráfico de su sitio web; pero invierta en la optimización del mismo, ya sea con herramientas o con presentaciones de ventas que hagan de su sitio web una verdadera máquina de obtener ventas.

En conclusión; yo le diría que para ganar en Internet hay que invertir tiempo y dinero, también le reitero que el éxito es una Decisión.

Autor: Carlos Andrés Gallego.